Главная » Нескучный маркетинг »

…о техниках НЛП. Нескучный маркетинг, выпуск №21

…о техниках НЛП. Нескучный маркетинг, выпуск №21

Я уже говорила в программах, что человек абсолютно все решения принимает иррационально. Когда ваш коллега или друг покупает очередной новый айфон с тремя камерами, он не признается, что берет гаджет просто потому, что это круто, что это статус и определенный престиж. Он скажет вам: «Я купил новый айфон, потому что у него крутая камера, мощный процессор и просто нереально крутой дисплей!». Этими словами он просто хочет оправдать свою покупку, и не выглядеть глупо. Поэтому сегодня я расскажу вам чуть более подробно о нашем мозге: его когнитивных ошибках и о том, как мы принимает решения. Это первое и самое важное, что должны знать и бизнесмен, и маркетолог.

Если вы все еще думаете, что решения, которые принимаете, продиктованы исключительно логикой? То я вас разочарую. Нет. Это не так. Причем эту теорию опровергли американские психологи Канеман и Тверски. Они пришли к выводу, что независимо от величины чека, будь то покупка квартиры в центре Москвы или поход к парикмахеру, мы принимаем иррациональное решение, опираясь исключительно на эмоции.

Эта особенность нашего мозга в ответе за когнитивные ошибки, которые мы постоянно совершаем. Возьмем в качестве примера память и опыт. Давайте представим: вы собираетесь в отпуск и тут вам говорят, что, когда вы вернетесь, все ваши фотографии из отпуска уничтожат, а вам сотрут память. Поедете ли вы в таком случае отдыхать? Скорее всего, ваш ответ будет нет. «Зачем мне отпуск, если я ничего не буду помнить?», — скажете вы.

Потому что вашими решениями руководит ваше «помнящее я». То, что вы запомнили, является самым важным и ценным для вас. Для нашей памяти гораздо важнее яркость впечатлений, интенсивность опыта, а не длительность момента. Помните эту особенность при создании рекламных роликов: реклама длинной в одну минуту не эффективнее, чем реклама в 20 секунд. Длина здесь не важна, гораздо важнее сила эмоций.

Рассмотрим другую особенность: мы очень субъективные. На наше решение влияет все: от времени суток до внешнего вида собеседника. Например, если судья голоден, приговор будет более суровым, а если он сыт и доволен, то приговор будет мягче. Так, по статистике после обеда совершается гораздо больше оправдательных приговоров. Этот прием можно легко использовать в переговорах. Напоите вашего оппонента чашечкой ароматного кофе, предложите печенье, и общение пройдет в более дружелюбном формате. Также, если вы что-то дали оппоненту: будь то конфетка или пирожок, то он на подсознательном уровне будет ощущать, что должен. Должен вас слушать, должен принимать ваши условия игры. В этом случае вероятность успешного завершения сделки повышается в разы.

Единственное и, наверное, самое важное, что вы должны знать – это то, как думает ваш клиент. Возможно, он сам не понимает, почему выбирает тот или иной товар, почему предпочитает одну услугу другой. И когда вы разберетесь в том, как он мыслит, как принимает решение, то перед вами откроется весь мир и все барьеры перестанут существовать.

Это была программа «Нескучный маркетинг». Я, Елена Макарова, директор по маркетингу брендингового агентства Ufagra, прощаюсь с вами ровно на одну неделю. До встречи в эфире «Бизнес FM».