Главная » Нескучный маркетинг »

 «Делать скидку – не нужно». Нескучный маркетинг на Business FM Уфа

 «Делать скидку – не нужно». Нескучный маркетинг на Business FM Уфа

 

Скидки, дисконты, программы лояльности не стоит применять ко всему подряд. И довольно часто бывают ситуации, когда скидка не то что абсолютно не радует покупателя, а даже отталкивает и заставляет сомневаться в качестве вашего продукта. Почему так происходит?


Давайте рассмотрим на примере.

К нам недавно обратился с вопросом один клиент. Это строительная компания, которая в ближайшее время планирует запустить продажи нового коттеджного посёлка в пригороде. Маркетологи и топ-менеджеры компании задались вопросом: «Можем ли мы рекламировать первые 20 -30 домов со скидкой? Так сказать, сделать подарок для первых клиентов-счастливчиков».

На первый взгляд, отличная идея — хороший стимул поторопиться с покупкой и «отхватить» себе домик по привлекательной цене.
Но мы, как маркетологи, должны спроецировать и довольно точно предсказать реакцию целевой аудитории именно этого посёлка на именно такой оффер.


Итак, мы определили целевую аудиторию и ее мотивы, изучили сам продукт, его характеристики
. И поняли следующее: это малоэтажная застройка класса «комфорт +» и потенциальные покупатели вообще не стремятся жить в «доме по скидке». Это люди с доходом выше среднего, желающие получить за свои деньги (бюджет 5-7 млн.рублей) максимум опций и плюшек.

Плюшки могут быть разные: дополнительное оборудование в доме, благоустройство и озеленение участка, брендированный ящик для почты и прочие приятные мелочи для комфорта проживания.

И такая необоснованная распродажа на старте продаж вызовет больше вопросов, нежели желание приобрести подешевле. Какие вопросы могу волновать покупателей? Насколько завышена цена? Какое качество стройки их будет ожидать в момент приемки дома? Все это, в свою очередь, повлияет на спрос и эффективность вложений в продвижение, а далее негативно скажется и на имидже Застройщика.

Когда мы поделились своими соображениями с Клиентом — решение делать скидку было моментально отменено. Для первых покупателей мы теперь готовим подарок, который вызовет у них ощущение заботы и радость от применения.

Прежде, чем попрощаться с вами, я хотела бы сказать следующее: дорогие собственники бизнеса, скидки и распродажи можно/нужно делать только по показаниям. А просто так — вы навредите и своим доходам, и не принесёте пользы и удовольствия своим клиентам.