Главная » Загородная жизнь »

Как продать дом на этапе строительства? Часть 1

Как продать дом на этапе строительства? Часть 1

Мы живем в таком времени, когда заниматься бизнесом или хотя бы имитировать его наличие страшно модно. Это неудивительно, поскольку бизнес-консультанты появляются как после хорошего дождя. Куда ни посмотри, толпы молодых, красивых и инфантильных пытаются научить тебя открыть свое дело, увеличить продажи в твоем бизнесе или привести клиентов. Я вам скажу правду: для первых это работает превосходно, денег достаточно.

Прозвучит смешно, но я не буду стоять в стороне и сегодня тоже научу вас чему-нибудь, а именно тому, как продать дом на этапе строительства. Постараюсь сделать это, уместившись в несколько выпусков.

Откройте для начала самый популярный сайт объявлений в России и посмотрите на то количество объектов загородной недвижимости, которые висят месяцами, затем пропадают, ну, а после некоторого времени горе-строители снова выкладывают объявление с тем же домом на этот сайт, но уже со сниженной ценой.

Сегодня я расскажу о самой распространенной ошибке, которую совершают практически все. Проблема заключается в том, что дом начинают строить как для себя, исходя из собственного видения загородной жизни. И я не имею в виду качество, а говорю про тип продукта – этажность, технологию, местоположение и так далее. То есть строитель на свой вкус и цвет покупает участок, выбирает какой-то проект, и на этом моменте из-за угла уже выглядывает рука кассового разрыва с последующим банкротством и просроченными кредитными платежами.

Теперь я представлю себе, как будто вы меня спрашиваете: «Так что же делать, Булат?». А давайте вспомним, что говорят нам бизнес-консультанты. Они произнесут волшебную фразу: «Анализ целевой аудитории». И говорят правильно, по крайней мере, в нашем случае. Это означает, что если вы начнете строительство дома на продажу, исходя, к примеру, из собственного бюджета, то при отсутствии этого самого анализа ЦА вас ждет крах, если только вы не везунчик, что вряд ли.

Перед тем как входить в безумный мир ближневосточного хаоса и больших денег, вам нужно провести работу, чтобы определить своего потенциального клиента, то есть того, кто у вас купит дом. Если поверхностно пробежаться по покупателям, их можно сегментировать в такие группы, как:
1. Семьи с низким доходом
2. Семьи, которые считают, что у них средний доход
3. Семьи со средним доходом и так далее.

После этого каждую группу нужно разделить по возрасту, к примеру:
1. 25-30 лет
2. 30-35 лет
3. 35-40 лет и так далее с шагом в пять лет.

Дальше делим полученные результаты на пункты, которые отвечают на вопрос: «По какой причине они собираются покупать загородную недвижимость?». Как видите, мы можем разнести потенциальных покупателей в массу групп по множеству показателей. Для чего вы это должны сделать? Для того чтобы снизить до минимума рекламный бюджет и максимально быстро найти своего покупателя.

Допустим, мой пример. Какое-то время назад я для себя выявил такую аудиторию: семья предпенсионного возраста, члены этой семьи когда-то родились в деревне, прожили там большую часть своей жизни, но по каким-то причинам пришлось переехать в город. В городе им тяжело, они устали от этой суеты регионального мегаполиса, экологии. Они хотят природу. Их достаток классифицируется как низкий, и единственная цель – переехать за город как можно скорее, при этом мужчина до сих пор работает в городе, а женщина часто смотрит за внуками.

Обладая данной информацией, вы получите картину того, где можно купить земельный участок, как на нем посадить дом, нужен ли гараж, и на сколько машино-мест, одноэтажный или двухэтажный дом, кирпичный или из бруса, одна спальня или две спальные комнаты, нужна ли баня или просто ванная комната, задуматься ли о насаждениях на участке или закатать все газоном, выполнить забор или поставить только ворота с калиткой и так далее.

Я уверен, вам стало понятнее, как продать дом на этапе строительства, – это четко попасть в актуальную на данный момент целевую аудиторию, которая, кстати, может меняться каждый квартал в году. А об этом в следующем выпуске.

1 августа 2018