Главная » Нескучный маркетинг »

….о мотивах в маркетинге и продажах. Нескучный маркетинг с Еленой Макаровой. Выпуск №3.

….о мотивах в маркетинге и продажах. Нескучный маркетинг с Еленой Макаровой. Выпуск №3.

Сегодня я хочу вам рассказать о мотивах в маркетинге и продажах. Что нас мотивирует или не мотивирует для совершения покупки? Мы прекрасно понимаем, что при покупке того или иного товара я приобретаю не конкретный продукт, а возможность удовлетворения какой-то своей потребности, своеобразную ценность. Это может быть престиж или мода, репутация компании, улучшение здоровья, новое качество жизни и так далее.
В отношении большинства продуктов на меня влияет огромное множество мотивов. Но если вы бизнесмен или маркетолог, и строите эффективные продажи, то вам необходимо определить основные из них.

Как это сделать? Ответьте на следующие вопросы:
• какие потребности у покупателя не удовлетворены?
• какие проблемы с помощью продукта покупатель хочет/может решить?

Я повторю:
• какие потребности у покупателя не удовлетворены?
• какие проблемы с помощью продукта покупатель хочет решить?

Сейчас давайте разберем, а что же такое мотивы.
Мотивы — это побуждения, желания человека, которые определяют его поведения относительно продукта/ услуги. При изучении мотивов потребителей важно помнить, что они бывают 2-х видов6 декларируемыми и скрытыми. Сейчас мы разберем с вами именно декларируемые мотивы.
Итак, мотивы, которые покупатель готов открыто сообщать другим людям — называются декларируемыми. Я открыто сообщаю, что мне это важно! Эту группу мотивов важно учитывать при любых коммуникациях и создании рекламных сообщений.

Например, всем известная компания Ferrero в своих рекламных кампаниях транслирует особую ценность для потребителей: «их шоколадные яйца Kinder – желанный подарок для детей; радость и счастье для того, кто дарит и для того, кто получает сюрприз». Производитель в своих коммуникациях обращается к мотиву родителей «Купить сладость, которая гарантированно понравится ребенку».

Однако здесь важно помнить о том, что одни и те же поступки разных людей могут быть обусловлены разными группами мотивов. Каждый покупатель преследует свои цели, каждый желает удовлетворить именно те потребности, которые для него являются первостепенными. Также не обо всех мотивах потребитель готов открыто сообщать, часть из них остаются скрытыми. А это уже тема нашей следующей встречи.

На сегодня это все. Желаю вам нескучного бизнеса!