Главная » Нескучный маркетинг »

О критериях выбора: как формируется чек-поинт в голове ваших клиентов. Выпуск №14

О критериях выбора: как формируется чек-поинт в голове ваших клиентов. Выпуск №14

В голове у каждого человека есть определенный «список» критериев выбора. В этом «списке» есть и наиболее важные, и менее важные. К тому же далеко не все решения, которые мы принимаем, рациональны. Наш мозг довольно ленив, чтобы принять решение на основе логики. Ведь для этого ему нужно провести большую и длительную работу, потратить ни один килоджоуль энергии.
Ради интереса попробуйте понаблюдать за собой, когда вы покупаете бутылочку воды. И вы заметите, что ваш выбор в пользу того или иного бренда будет основан исключительно на эмоциях.

Давайте попробуем вместе составить список критериев, например, для бренда воды «Красноусольская». Представьте, вы стоите перед полкой, где большое разнообразие обычной питьевой воды. На что вы обратите внимание в первую очередь?
Конечно, самым важным для вас критерием будет узнаваемость бренда и его известность. Скорее всего, если вы увидите знакомую марку, то отдадите предпочтение именно ей. Простыми словами, схватите что-то знакомое, что уже до этого пробовали.
Вторым по важности критерием может оказаться вкус воды. Возможно, это звучит парадоксально, но у воды есть свой вкус. Если вы проанализируете отзывы и форумы, проведете опросы, то убедитесь, что покупатели пьют ту или иную воду именно из-за того, как они считают, что у нее хороший, мягкий вкус.
Обратите внимание, что первые два наиболее важных критерия – исключительно эмоциональные.

Третьим по важности критерием может быть подходящая категория воды. Это уже рациональный признак. Если вам нужно поправить здоровье, то вы купите минерально-лечебную воду. Если вы хотите быстро утолить жажду, то отдадите предпочтение обычной питьевой воде. Чтобы бренд соответствовал данному критерию, ему важно производить различные категории воды, которые смогут удовлетворить покупателя в разных ситуациях: в пути, для праздничного стола, для лечения и т. д.
Еще один рациональный признак – это объем упаковки. Здесь также важно то, в какой ситуации потребления находится ваш клиент. Если он пьет воду на ходу, то ему нужна небольшая эргономичная упаковка. В идеале это бутылка 0.5.

На что еще вы обратите внимание при покупке воды? Конечно, на дизайн упаковки: что там нарисовано, есть ли иллюстрации на бутылке, инфографика и т. д. Но! Вы не оцениваете все эти параметры по-отдельности. Ваш мозг смотрит на все это в комплексе и в итоге выдает вердикт: либо «красиво – надо брать!», либо «не красиво – возьму что-нибудь другое!»

Мы с вами рассмотрели 5 основных критериев выбора покупателя, которые наша команда создала для известного бренда воды «Красноусольская». Разумеется, критериев, которыми руководствуется клиент намного больше, мы с вами уделили внимание только основным моментам.
Вы можете использовать критерии выбора покупателя, чтобы понять, как думает ваш клиент, чтобы удовлетворить его потребности лучше, чем ваши конкуренты. Помните, что в течение жизни вашего продукта/ услуги критерии выбора покупателя могут меняться. Вам необходимо проводить регулярный мониторинг, следить за обратной связью покупателей, чтобы своевременно вносить корректировки в свою услугу/продукт/сервис.