Главная » Говорят эксперты »

Кто является основными покупателями и двигателями продаж магазинов-дискаунтеров?

Кто является основными покупателями и двигателями продаж магазинов-дискаунтеров?

Кто является основными покупателями и двигателями продаж магазинов-дискаунтеров? Различается ли структура спроса в рознице и в B2B? Эти и другие темы Дмитрий Жбанов обсудил с Ильгизом Байбуриным, управляющим директором «Ситилинк» в Башкирии:

Какую технику чаще всего покупают в Башкирии, либо конкретно в Уфе и почему? Кто является основными покупателями и двигателями продаж?

В регионе основными драйверами продаж являются компьютерные комплектующие — это наша ключевая компетенция. Эта группа вызывает интерес, потому что в свое время сильные региональные игроки ушли с локального рынка и сейчас присутствуют только на рынке B2B после прихода федеральных игроков. Спрос на компьютеры и комплектующие удовлетворяется только нами и еще одной федеральной сетью, то есть, в других местах данной группы товаров не купить, потому что федеральные сети из Москвы исторически эти группы не развивают. Основными покупателями и двигателями продаж в сегменте B2C на розничном канале остаются геймеры, поскольку спрос на обычное решение для дома стали удовлетворять такие устройства как ноутбуки, планшеты и даже смартфоны. В сегменте корпоративных продаж закупки все так же совершают организации для обновления своего корпоративного парка и организации новых рабочих мест.

Различается ли структура спроса в рознице и в B2B?

Да, непосредственно в закупках корпоративных клиентов доля компьютеров в периферии занимают более 60% — комплектующие и непосредственно ноутбуки, и периферийные устройства — мониторы, МФУ, программное обеспечение, серверное сетевое оборудование — все то, что нужно для потребности любого офиса. Так же есть спрос на , столы, стулья, канцтовары, но так как там очень низкий средний чек, наши продажи в штуках не имеют большой доли в обороте в рублях.

А как формируется ассортимент? Есть ли у компании корпоративные клиентские программы и какие условия?

В профильном ассортименте у нас более 65 тыс. наименований товара. Формируя ассортимент, мы в первую очередь ориентируемся на склад головной компании: компания MERLION — крупнейший дистрибутор IT-техники в Россию. Это закрывает больше половины нашей ассортиментной матрицы, а то, что востребовано рынком и отсутствует в ассортиментной матрице MERLION, мы закупаем на внешнем рынке у официальных дистрибуторов или напрямую у производителей по прямым контрактам. Формирование и поддержание ассортимента — непрерывный категорийный менеджмент, то есть, анализ продаж, ценообразование, оборачиваемость, ввод новых товаров, вывод старых запасов — над этим трудится централизовано целый департамент в Москве. Если говорить про дополнительные бонусы — конечно же, у нас своя клубная программа, которая позволяет покупать у нас по более  низким ценам, накапливать баллы за покупки в зависимости от статуса и расплачиваться до 75% от стоимости заказа баллами. Надо сказать, что с использованием клубной карты у нас совершается более 50% покупок. То есть, покупателю нравится, что приобретая товар, как правило, за самую низкую цену по рынку, он  может получить еще и дополнительные бонусы.